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IFOCOP Le spécialiste de la formation tertiaire en alternance pour adultes

L'Ifocop est qualifié ISQ-OPQF pour la garantie d'un engagement de prestation de qualité.

Interview de Thierry Zenou, formateur en community management à l’IFOCOP Toulouse

Coach et formateur digital, Thierry ZENOU intervient depuis 2016 dans le cadre de la formation Community manager à l’IFOCOP Toulouse. Au contact des entreprises depuis 25 ans, il a fondé l’agence WebWay Conseil qui accompagne les TPE et PME à construire leur présence sur le web. Portrait d’un professionnel passionné  !

Quel a été votre parcours professionnel avant d’intervenir à l’IFOCOP ?

J’ai débuté ma carrière en tant que commercial chef de secteur chez PANZANI (Groupe DANONE) auprès de la grande distribution. J’ai ensuite exercé plusieurs missions de marketing opérationnel et évolué vers un poste de Responsable national Merchandising. La dimension « formateur » s’est imposée naturellement. Mes responsables de vente et directeur commercial m’ont rapidement confié l’accompagnement et l’encadrement des jeunes vendeurs nouvellement installés dans la région…et ça m’a beaucoup plu ! A la faveur d’une fusion avec une autre entreprise agro-alimentaire, on m’a sollicité pour former tous les vendeurs de la coentreprise qui avaient besoin de s’approprier les outils et dispositifs en cours chez PANZANI. Une expérience riche qui a conforté mon goût pour les fonctions de management. J’ai ensuite rejoint ALTADIS (filiale SEITA aujourd’hui IMPERIAL TOBACCO) comme Chef des ventes régional. J’ai emménagé ensuite à Toulouse pour intégrer les PAGES JAUNES en tant que Directeur d’agence régional. Je dirigeais une « Business Unit » de près de 200 personnes, dont une entité de 80 personnes composée d’une dizaine d’équipes commerciales, marketing…Une très belle expérience que j’ai décidé d’arrêter pour “me digitaliser”.

Pourquoi et comment avez-vous opéré votre “digitalisation” personnelle ?

Chez PAGES JAUNES, je constatais que la transformation digitale prenait du temps. Les équipes sur le terrain n’avaient pas toujours de réponse à certaines questions nouvelles de la part des clients.  Par exemple : “J’entends beaucoup parler de Facebook. Est-ce que vous pensez que mon entreprise doit y être ?”. Ils attendaient d’autres solutions pour se faire connaître sur internet. J’ai demandé à me former en master digital, à raison de 4 jours par mois mais cela ne s’est pas fait. Réaliser ma propre transformation digitale était devenu pour moi une évidence et même une nécessité tant sur le plan personnel que professionnel. J’ai alors décidé de quitter l’entreprise pour préparer mon master que j’ai obtenu en 2014. Le sujet de mon mémoire “ Comment les TPE PME s’approprient le webmarketing ?  » présente toutes une série d’analyses et de propositions à l’attention des entreprises pour les aider à s’approprier le web.

C’est précisément ce que je propose à mes clients aujourd’hui. Avec mon activité de coach digital au sein de WebWay Conseil, littéralement “le chemin du web”, je les accompagne pour se digitaliser, comprendre le web et se former.

Vous accompagnez les entreprises dans leur transformation digitale depuis maintenant près de 4 ans. Quel bilan faites-vous ?

J’interviens pour l’essentiel auprès de TPE et PME sur Toulouse et la région Occitanie. Ce qui me frappe, c’est d’abord la volonté de faire. Les entreprises ont envie d’agir mais elles ont besoin qu’on leur explique comment s’y prendre. Ensuite, je constate que la digitalisation avance, et pour autant, j’ai l’impression qu’on démarre à peine ! Cela s’explique par la nature même du digital, vivante et mouvante. C’est tout sauf une matière figée, il faut s’adapter en permanence.

C’est ce que je vis au quotidien avec WEBWAY Conseil où j’ai récemment développé une activité de “coaching digital et commercial”, à la demande de mes clients. Ils intègrent assez rapidement la première étape de la transition digitale, les outils, les process, etc. Et ils me sollicitent ensuite pour accompagner leurs équipes dans cette transition. Je forme aux techniques commerciales omnicanales, je coache les collaborateurs qui montent en compétences vers du management commercial pour les aider à prendre la mesure de leur nouveau poste. Je n’avais pas pensé à développer ce type de prestation auparavant mais les entreprises m’ont “rattrapé” sur ce besoin. C’est pour moi la preuve d’une belle agilité de leur part et je suis ravi de mettre à disposition mes compétences commerciales et managériales pour développer leur activité.

En parallèle de WEBWAY Conseil, vous formez les stagiaires au Community management. Pourquoi avez-vous choisi d’intervenir à l’IFOCOP ?

Lorsque j’ai rencontré Franck Bouche, le directeur du centre IFOCOP Toulouse, nous avons rapidement compris que nous étions dans un schéma de développement partagé. Pour l’IFOCOP, il s’agissait de proposer et animer une formation pour adultes en phase avec les besoins des entreprises. C’est précisément ce que j’aime et ce que je sais faire. Pour WEBWAY Conseil, c’était aussi un levier de visibilité supplémentaire. L’aventure me plaisait et Franck est une personnalité absolument attachante avec qui j’ai grand plaisir à travailler, échanger et plaisanter. Nous partageons nos idées pour accompagner le plus efficacement les stagiaires, j’ai carte blanche pour faire évoluer les contenus et la dynamique des cours.

Le partage, c’est aussi ce que j’apprécie dans mon quotidien de formateur. J’apprends beaucoup des échanges avec les stagiaires de l’IFOCOP. Je pense qu’ils apprennent d’ailleurs au moins autant de moi que des autres apprenants. Dans un groupe, il y a toujours quelqu’un qui fait référence à un outil, une méthode, un fait d’actualité, une source d’information que les autres ne connaissent pas. C’est particulièrement vrai dans la formation Community manager parce qu’on travaille une matière digitale donc en mouvance permanente.

Pour moi l’IFOCOP, ce sont de belles promo et un état d’esprit non académique.

Comment dispensez-vous les cours de community management ?

Je me positionne en tant que consultant digital. Les stagiaires sont toujours pressés de découvrir et s’approprier les outils de community management. Je leur explique de ne pas dépenser trop d’énergie là-dessus. Il leur faut sélectionner ceux dont ils ont besoin et organiser leur veille pour être informés des nouveautés. Le plus important, c’est de comprendre les mécanismes de ces outils pour acquérir de l’agilité. Plus de facilité à utiliser, à comprendre, c’est aussi plus de facilité à expliquer ensuite dans son métier à des clients, des collaborateurs, des prestataires.

Mon rôle est surtout d’amener les stagiaires à s’approprier les environnements web et social média et développer une offre de communication digitale. Je leur explique qu’ils ne seront peut-être pas tous pur CM au sortir de la formation. Ils peuvent être amenés à évoluer vers des postes à dominante commerciale ou marketing par exemple. Quoi qu’il en soit, ils auront acquis une culture digitale formidable et une manière de penser le web qui leur permettront d’être à fond dans votre job.

Comment faites-vous travailler les stagiaires sur des cas pratiques de community management ? 

Avant chaque démarrage de promo, j’identifie 15 à 20 entreprises locales ou régionales.  Je vérifie si les profils de ces entreprises m’apportent la matière sur tous les sujets que je vais aborder en cours afin de pouvoir faire travailler les stagiaires de façon très concrète sur des cas pratiques et réels.

Une promo a par exemple travaillé sur l’optimisation du site internet d’Everblue, un réseau de piscinistes dont le siège est sur Toulouse. Chaque groupe composé de 3 à 4 stagiaires a présenté son audit à l’oral. Après la restitution et le jeu des questions réponses, j’ai demandé aux groupes de me préciser ce qu’ils retenaient de l’exercice. L’une des stagiaires a lancé : “ Je n’ai retenu qu’une seule chose, je les appelle demain matin.” Lorsque je lui ai demandé ce qui la motivait, elle m’a répondu : ” Il y a une perspective d’un formidable projet digital, il faut agir. Je vais les appeler pour leur proposer de faire ma mission d’application chez eux.”

C’est ce qu’elle a fait le lendemain. Elle est rentrée en stage dans l’entreprise puis a été embauchée à mi-temps. Depuis, elle en est partie pour intégrer une autre entreprise sur laquelle elle avait travaillé un cas pratique de sa propre initiative. Ce que je veux démontrer en expliquant cela, c’est que le cas pratique amène un stage, et même un emploi.

Un autre point important lorsque je travaille sur des cas pratiques : je demande aux stagiaires de valoriser régulièrement ce qu’ils font sur Facebook, Twitter, etc… Je publie aussi sur les réseaux sociaux pour expliquer les travaux en cours parce que c’est une belle façon de communiquer sur l’IFOCOP.  Un groupe a récemment analysé la communication digitale d’un groupement d’hôtels de charme en France et au Benelux. J’ai publié sur Instagram en taguant l’entreprise. Le Community manager m’a contacté pour me faire savoir que ses responsables trouvaient la démarche intéressante et qu’ils souhaitaient prendre connaissance des travaux réalisés par les stagiaires. Je lui ai demandé de me communiquer un numéro de téléphone pour en parler de vive voix. Lorsque je vais appeler, mon objectif est de présenter la démarche IFOCOP et leur indiquer qu’ils peuvent compter sur les ressources stagiaires s’ils souhaitent étoffer leur équipe de CM. Cette démarche n’est pas forcément dans mes prérogatives, mais c’est un mode pédagogique qui permet d’amorcer un état d’esprit proactif pour la recherche de stage. De cette manière, je donne également de la visibilité à l’IFOCOP autant que je me donne la visibilité puisque je communique en tant que Webway Conseil.  C’est un cercle vertueux pour tous.

Comment accompagnez-vous les stagiaires dans leur recherche d’entreprise ?

Lorsque j’interviens dans le cadre du module de recherche de stage entreprise EME, je me positionne en tant que manager commercial parce que l’objectif est le même qu’avec une force de vente :  la conquête du client. Concrètement, cela implique de savoir susciter l’intérêt, questionner un “non”, traiter des objections avec les bons arguments pour, au final, obtenir un “oui”.

Chez ALTADIS, je demandais systématiquement à mes équipes de vendeurs de reprendre des rendez-vous avec les clients qui disaient non et dont nous n’avions pas clairement identifié la raison du refus. Et on a réussi à décanter de nombreuses situations ! Parce que les freins au “oui” n’avaient en fait rien à voir avec nos propositions. Il y avait d’autres explications au refus mais il suffisait de les découvrir.

Je me rappelle par exemple le cas d’une stagiaire de la toute première promo CM ici à Toulouse. Elle avait démarché le responsable d’une pépinière d’entreprises pour y réaliser sa mission d’application mais il lui avait répondu “qu’il n’était pas prêt à payer un stagiaire pour son entreprise”. Mon rôle a été de la questionner pour l’amener à se projeter dans la situation du recruteur et bien négocier.  Assumer le coût d’un stagiaire pour l’entreprise seule n’était pas envisageable soit, mais quid de bénéficier des compétences d’une personne qui pouvait porter le community management de toute la pépinière d’entreprises et en refacturer le coût à chacune des soixante entreprises ? À l’issue de notre réflexion commune, la stagiaire m’a demandé : “Mais Thierry, vous pensez que c’est possible ?”. Je lui ai répondu que je n’en savais rien mais qu’il s’agissait de demander au recruteur si ça l’était pour lui !

En résumé, c’est l’idée que j’ai de la formation : accompagner, changer la vision des choses, partager et permettre à chacun d’activer son potentiel. Mon travail s’arrête là où celui du stagiaire démarre, c’est à lui de relancer l’entreprise et obtenir le “oui”.

Que se passe-t-il quand un stagiaire rencontre des difficultés à décrocher un entretien ?

Le plus délicat est d’amener ceux qui sont timides et les plus réticents à décrocher le téléphone pour démarcher les entreprises. Certains ont de réelles difficultés à se mettre en avant et gérer le stress. Ils préfèrent envoyer un mailing de leur CV à 500 ou 600 entreprises.  En EME, vous apprenez à solliciter les recruteurs par téléphone, leur expliquer le business model de la formation IFOCOP et les convaincre de l’intérêt à vous rencontrer.

Quand les stagiaires sont en difficulté, je les coache individuellement et en groupe.  Simulation de phoning, dos à dos avec moi et d’autres stagiaires, comme si personne ne se connaissait pas. On reprend tout de A à Z : présentation, argumentaire, élocution…Tandis que le stagiaire déroule son pitch au téléphone, je demande aux autres de prendre des notes.

Ensuite, on passe tous au debriefing :  chacun explique ce qu’il a aimé dans la démarche du stagiaire ou ce qu’il aurait fait différemment. Je demande alors au stagiaire de réécrire son pitch en lui donnant plus de consistance et je l’invite à refaire le phoning. Cette approche est très riche d’enseignement pour l’intéressé et ses camarades de promo parce qu’ils prennent conscience à leur tour de ce qu’ils doivent corriger.

La difficulté en EME s’explique aussi du fait que les stagiaires n’ont pas tous le même statut. Certains bénéficient d’un CIF ou d’un CSP, ce qui au final représente un coût zéro pour l’entreprise d’accueil tandis que d’autres doivent convaincre les recruteurs de participer aux frais de formation. Cela peut être vécu comme une injustice et pourtant ce n’est pas le cas.  Chacun avance avec ses forces et ses faiblesses mais l’EME a pour vocation de donner les outils et les méthodes au stagiaire pour développer une proposition de service qui satisfait aux besoins et moyens de l’entreprise d’accueil.

Comment percevez-vous les stagiaires de l’IFOCOP ?

Le stagiaire Ifocopien est d’abord quelqu’un de curieux, qui a envie d’apprendre. Je pense que c’est aussi quelqu’un qu’il faut un peu bousculer parce qu’il ne réalise pas immédiatement le défi qui l’attend ni l’enjeu financier dans lequel il s’engage. Le modèle économique de la formation IFOCOP implique de trouver un stage rapidement. Certains prennent parfois leur temps sans réaliser que la formation n’est pas un moment hors du monde. Le stagiaire doit être acteur de sa formation. En tant que formateur, je dois donc lui faire bouger ses lignes, notamment en EME.

Vous êtes chef d’entreprise, formateur et aussi très actif dans les réseaux professionnels. Pourquoi est-ce important ?

Ma première soirée par le réseau physique a permis un échange de cartes de visite avec une entreprise que je trouvais géniale. Nous avons pris rendez-vous et elle est devenue mon premier client. Que ce soit pour ma curiosité personnelle ou en affaires, je bénis les réseaux tous les jours.

C’est d’ailleurs grâce au réseau de la Mêlée numérique à Toulouse que j’ai rencontré Franck Bouche. Je fais partie de la commission emploi-formation. J’anime régulièrement les Jeudis de la formation et des Sandwich Connections. Ce sont des ateliers, respectivement de 2h30 et de 45 minutes pour sensibiliser au digital. Nous avons récemment organisé un événement sur le thème de la transformation digitale des TPE PME.

Évidemment, être une personne de réseau nécessite beaucoup d’organisation et d’anticipation pour communiquer, se présenter et expliquer ce que l’on fait.

Comment organisez vos activités ?

Mon planning est structuré sur l’année. Je fais le point sur mes activités récurrentes, par exemple mes interventions à IFOCOP ou d’autres endroits sur Toulouse comme Digital Campus où j’ai dispensé des cours pendant 3 ans. Je me réserve des temps de travail et de réflexion pour pouvoir être au fait de ce qui se dit, ce qui se fait et faire évoluer mon entreprise.

Ensuite, je m’organise des temps de prospection et de rencontre avec des prospects pour présenter mes activités et bien sûr les transformer en clients.

Puisqu’on parle d’organisation, j’ai publié un article sur LinkedIn qui traite du sujet. J’y explique comment je vais gagner 16 ans grâce à mon smartphone. Une manière de rappeler combien il est nécessaire de maîtriser les fonctionnalités et l’utilisation de son smartphone pour optimiser son temps. Le chanteur Soprano l’appelle « mon précieux » 😊

Vous êtes toujours en mouvement et plein d’idées. Quels sont vos projets ? 

Comme l’IFOCOP avec le lancement de son offre de formation à distance IFOCOP Expériences, j’ai le projet de développer des prestations en mode dématérialisé, aussi bien sur le coaching digital ou commercial que sur la formation pure. Et toujours auprès des TPE-PME, c’est mon dada !

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